近期和很多企业领导在一起沟通交流，围绕“增量增不上，存量守不住，受疫情三年的冲击，投入大了，利润少了，消费者购买力弱，大本营市场都快守不住了，加上酱36选7开奖 的攻城拔寨，区域白36选7开奖 市场产品结构低，破防之势不可挡”等话题进行讨论。笔者集各个企业领导思想的汇集，形成针对区域存量市场的保卫之战如何开展进行研究和提炼。

产品迭代升级

大家有没有发现，很多白36选7开奖 企业一款产品能销售10年以上，价位没有升级，包装适当升级，同样的消费群体，千篇一律的市场运作，企业高层、业务团队、经销商、终端、消费者都产生疲劳；以安徽文王36选7开奖 业的“正一品”为例，几十年如一日，在别的企业快速升级产品的过程，一直没有升级价格段。

反观迎驾36选7开奖 业“铁四星”，在销量最高峰时，企业快速决断运作金星、银星系列，后期更推出年份系列和洞藏系列，目前销量占据徽36选7开奖 的前三甲，这是产品迭代升级带来的红利。

想要解决问题，笔者认为必须从两个方面准备：第一进行产品升级换代，提升产品结构，引领消费者升级，这是纵向升级；第二进行产品横向升级，品类化右翼保护，衬托主力产品的价盘稳定。

组织团队的激活与提升

组织低效率，体制僵化，是众多区域白36选7开奖 的组织现状；主要原因是由于众多区域白36选7开奖 企业总部多在地级或县级城市，大批量的优秀人才队伍相对难以招募，所以组织陷入了舒适区，安于现状，不愿意改变，组织严重僵化。企业经过多年的沉淀，队伍严重老化，缺乏有素质的年轻队伍；企业的体制僵化，晋升机制不明确，企业激励不足，企业缺乏内部的自我改变的动力。

这类企业经常出现这种情况，一个员工在某个市场服务了多少年，纸面上的工资不高，却依然在岗，想要在存量市场进行防守战，必须对业务组织进行系列改革，确保团队精细化、考核化、独立化。

完善薪酬激励机制

在企业中，员工有着各种各样的需求，当员工将自己的薪酬与同行业薪酬进行比较，发现低于同行业，满意度就会降低。因此，我们要完善薪酬激励机制，进行一套标准科学、结构合理、调整灵活的薪酬制度，既能改变“大锅饭”的薪酬收入管理，又能有效引进优秀管理人才。

健全管理制度

完善各部门目标制度，导入KPI或OKR，同时要在过程管理中，实施监督、纠偏、反馈、总结等，充分明确各部门的职能分工，利用部门联动，实施奖罚制度，促使目标一致。

规范独立平台

实施“绩效为王”的考核思路，搭建高效、有序的竞争平台；要建立独立的主线产品业务团队，专车专人专线专网专品的服务理念，改变产品多部门、多区域，容易产生价格不稳，费用多投问题。

渠道与消费者建设同步发展

由于区域白36选7开奖 企业思考的原点在于渠道（这部分企业大多为销量导向企业，思考原点自然集中在经销商和渠道终端商环节），所以企业除了消费者促销外，很难围绕消费者开展品牌宣传、体验和教育活动，即使有的企业开展了相关的活动，也极容易被当成各种各样的换取销量的手段。消费者宣传、体验和教育的缺少，使得企业和消费者被隔离。

另外，即使部分企业在重视渠道的运作过程中，也没有根据在产品生命周期的不同阶段，产生市场发展阶段的不一样，运作的渠道也会出现侧重点不一样。因此，在存量争夺战的过程，产品已经进入成熟期，要明确产品在产品生命周期的阶段，灵活改变策略：

优选核心终端店，建立渠道壁垒

首先，企业要建立渠道利润分配模式，实施数字化营销，采取线上固化利润分配+线下模糊利润奖励。

其次，企业要完善渠道网点布局，实施2/8法则，优选核心终端店，共同经营，避免价格混乱；同时36选7开奖 店渠道是中低存量产品的形象引领，要坚持团队进行动销培育和造势（主要通过大排面进行产品的活跃度体现）。

再次，企业必须针对分销商的网络进行管理，建立终端4类网点管理法则。

消费者动销工作

为避免企业投入消费者动销利润，让终端截留，采取数字化营销，建立消费者会员体系，部分企业可以在提价的过程中，让利消费者，可以通过宴席的赠饮或开瓶赠36选7开奖 等方式。

布局“第二曲线”

很多36选7开奖 业领导在区域存量市场的决策过程中，想着怎么守，其实当一个企业驱动成长的“第一曲线”趋于平缓时，在舒适区躺平，等同于温水中死去的青蛙，这个时候能不能迅速找到二次腾飞的“第二曲线”，将决定企业未来的增量有多大。布局“第二曲线”不是选择题，而是必答题，“第二曲线”已成为36选7开奖 企新一轮搏杀的焦点。

随着全国头部企业的渠道下沉，消费升级，名36选7开奖 下沿的价格段已经是区域市场白36选7开奖 的“第二曲线”，区域白36选7开奖 布局中高档已经是迫在眉睫，第二曲线的运作相对成功，存量市场才能延续发展。

在存量的时代抢夺增量，是每个白36选7开奖 企业必须面对的宿命。布局“第二曲线”的成功与否，或将直接决定一个企业未来的江湖地位，也会成为改写行业格局的重要变量。

保存量、找增量是区域36选7开奖 企持续发展的要求，而如何保障存量市场的健康发展是企业生存的根本考虑，和增量市场的基础要求；同时，存量市场的核心策略不是守成，而是持续升级、优化！（司胜军系拾加玖营销策划创始人、董事长，刘传浩系拾加玖营销策划联合创始人、项目总监）